چهارشنبه، 19 آذر 99 - 05:47

گروه آیسا

شرکت  پویاسازان

 

فاصله حرف و عمل بسیار است !

آیا شما از جمله کسانی هستید که اعتقاد دارند بر اساس شرایط، تغییرات و بهبودهای مستمر را در کسب و کار خود اعمال می کنند ؟

اگر جواب شما به این سوال مثبت است شما را دعوت می کنم نگاهی عمیقتر به فرآیندها، روالها، اهداف و کلیه موارد منتهی به کسب در آمد در کسب و کار خود بیندازید !

اما اگر جواب شما منفی است بیشتر با شما همسو هستم !

در نگاه کلی به وضعیت جامعه می توان دید که کسب و کارهای کوچک و بزرگ مشغول فعالیت دقیقا همانند سالهای پیش خود هستند ! اینکه با جبر کرونا کمی به فرآیندهای برخط و شبکه های مجازی نگاهی کردیم و تصمیم گرفتیم کمی متفاوت عمل کنیم، یا اینکه باز هم به جبر کرونا با فرآیند دورکاری آشنا شدیم و به نوعی از آن استفاده می کنیم، صرفا به منزله تغییر رویه درست و تیزبینانه نیست !

شاید کمی صریح به اصل مطلب پرداخته شد، اما مقدمه چینی چه سودی دارد ؟

بیایید چند نمونه عدم تغییر را بررسی کنیم …

شرکت نوکیا قبل از دهه ۹۰ میلادی یک شرکت تولید کاغذ بود، البته مشکلات فراوانی در این زمینه داشت و تا نقطه تعطیلی نیز پیش رفت، اما در آغاز دهه ۹۰ نوکیا وارد عرصه مخابراتی شد و با جهشی فوق العاده به یکی از غول های این عرصه تبدیل گردید.

بر کسی پوشیده نیست که گوشی های موبایل نوکیا واسطه آشنایی اکثر ما با تلفن همراه بودند، و بعد از اصلاحاتی گوشی های خاص نوکیا که به “جان سختی” نیز هنوز معروف هستند بازار کل دنیا را گرفتند ! تا آنجا که در سال ۱۹۹۸ شرکت نوکیا گوی سبقت را از نظر تولید تلفن همراه از موتورلا ربود و تبدیل به بزرگترین تولید کننده این کالا در دنیا شد . نوکیا در سال ۲۰۰۸ با در دست داشتن ۳۸ درصد از بازار تلفن همراه دنیا، به تنهایی بر این عرصه حکمرانی می کرد. ( تا امروز هم هیچ برند دیگری نتوانسته در مقوله تلفن همراه به این سهم از بازار دست یابد ! )

اما تغییر در راه بود ! تکنولوژی های جدید با سرعت نور در دنیا پیشرفت می کرد و نوکیا در خواب فروش زیاد و وجود مشتری های همیشگی ماند !

نوکیا نه مشکل مالی داشت نه مشکل فناوری ! اما چه چیزی نوکیا را به ورطه سقوط کشانید ؟

در سال ۲۰۰۷ استیو جابز از اولین گوشی لمسی با سیستم عامل هوشمند رونمایی کرد، همچنین کشورهای شرق آسیا هم با قدرت وارد این عرصه شدند، تنها ۴ سال طول کشید تا نوکیا رتبه اول تولید کننده تلفن همراه را به سامسونگ واگذار کند !

بیایید کمی با دقت نگاه کنیم ! نوکیا در فاصله سال ۲۰۰۸ تا ۲۰۱۲ کجا بود ؟ چه میکرد ؟

جواب واضح است ! نوکیا به خواب رفته بود و در برابر تغییر مقاومت می کرد.

بعد از آن نوکیا امتیاز تولید تلفن همراه خود را به ماکروسافت فروخت !

 

 

کسب و کار خود را در هر اندازه ای که هست با نوکیا مقایسه کنید، آیا تغییرات مناسب را اعمال کرده اید ؟ آیا آینده را در نظر دارید ؟

 

مثال دیگر …

در فاصله سالهای ۱۳۷۰ الی ۱۳۸۰ شمسی بازار تولید شیشه برای بسته بندی مواد غذایی داغ بود، به هر کجا در اغذیه فروشی ها نگاه می کردیم کاملا مشخص بود که تولید کنندگان شیشه برای مواد غذایی در اوج فروش و سود آوری هستند. از شیر و خامه و ماست شیشه ای گرفته تا انواع حبوبات همگی در شیشه جاگرفته بودند. تولید شیشه یک صنعت بود که به نقطه عطف خود نزدیک می شد، اما چه اتفاقی افتاد ؟ به یکباره با انقلابی که در صنعت پلاستیک صورت گرفت و همچنین با خلق بسته بندی هایی که با نام تتراپک (تتراپک بسته بندی در کاغذهای چند لایه “لمینه” است.) شناخته میشد، آرام آرام صنعت تولید شیشه برای مواد غذایی را به افول کشانیده شد و به مرور از این صنعت (بسته بندی مواد غذایی) حذف گردید.

کارخانجات تولید شیشه برای مواد غذایی چه باید می کرند ؟ آیا تغییرات کوچکی مثل تغییر شکل ظاهری، کیفیت شیشه، دوام و … کافی بود ؟ نه ! شیشه داشت از رقابت حذف می شد و بایستی تغییرات زیربنایی برای این کسب و کارها اتفاق می افتاد.

 

از مثال بگذریم، شما چه اقدامی برای خود تعریف کرده اید ؟

کسب و کارهایی در آینده موفق هستند که تغییرات محیطی را مرتبا رصد کنند، برنامه ریزی تغییر داشته باشند، مدیران خلاق پرورش داده باشند و در برابر تغییر مقاومت نکنند.

 

Big is not enough!

در خواب غفلت سرمایه داشتن و بزرگ بودن نماینم، کسب و کار بی رحم است !

 

اما چه کنیم ؟

ارایه راهکار تغییر برای هر کسب و کاری متفاوت است، هر کسب و کار با توجه به توانایی های بالقوه خود و شرایط بیرونی مرتبط با موضوع فعالیتش می تواند اقدام مناسب برای تغییر و واکنش مناسب به شرایط بیرونی را از درون خود پیدا کند.

اما بصورت کوتاه می توان به یک راهکار مهم اشاره کرد…

 

Engagement model

Engagement در معنی لغوی ” گرو گذاشتن” است. یعنی چیز ارزشمندی را نزد کسی می گذاریم که نسبت به آن متعهد می شود و نمی تواند آن را رها کند.

اما در کسب و کار engagement به معنای تعامل همه جانبه با مشتری و تغییر روش بر اساس این تعاملات است. شاید بهتر باشد از اصطلاح “درگیر شدن کاربر یا مشتری”  استفاده کرد. یعنی به معنای واقعی کسب و کار خود را درگیر با مشتری کنیم. آنچه مشتری می خواهد را هدف قرار دهیم، آنچه مشتری نمی خواهد را حذف کنیم، آنچه مشتری بیشتر دوست دارد را بیشتر کنیم و …

این درگیر شدن به ما امکان تغییر در مقاطع درست را می دهد، مثال نوکیا نشان داد وقتی مشتری از پارامتری مثل استحکام در تلفن همراه گذشته و به جذابیت ظاهری و فناورانه اهمیت بیشتر می دهد، باید نسبت به خواسته مشتری برنامه تغییر کوتاه و بلند مدت را در استراتژی خود قرار دهیم.

  • به مشتری کمک کنید به اهداف خود نسبت به محصول یا خدمت شما برسد.

به خود نگاه کنید، وقتی نیاز دارید از خدمت یا محصول کسب و کاری استفاده کنید چطور آنرا انتخاب می کنید ؟ آیا اگر کسب و کاری بیشترین اهداف شما را در آن موضوع پوشش دهد جذابیت بیشتری نخواهد داشت ؟ حال خود را در جایگاه مشتری قرار دهید، از نگاه او کسب و کار شما چه چالش هایی دارد ؟ از این فراتر روید، با مشتریان ناراضی تعامل کنید، دلیل عدم رضایت آنها را پیدا کنید، به آن رسیدگی کنید و سپس اطلاع رسانی تغییر داشته باشید…

  • کشف مانع : عدم رضایت از چه فرآیندی است ؟
  • شفاف سازی : این مانع به چه روالهایی در کسب و کار شما برمیگردد ؟
  • تعریف اقدام : برای رفع این مانع چه کاری باید انجام دهید ؟

بعضی مواقع مشتری نمیداند دقیقا چه خواسته ای دارد، در مثال نوکیا مشتری نمی داهند به گوشی لمسی و فناورانه اهمیت می دهد، چون در واقع آنرا ندیده است، اما شما با گوش دادن به مشتری می توانید پاشنه آشیل را پیدا کنید و با همکاری یک بیزینس کوچ یا مشاور کسب و کار به سمت بهمود و تغییر درست حرکت کنید.

  • خلاق باشید

اصرار بر استمرار همیشه خوب نیست، باید تغییرات خلاقانه ایجاد کنید، گاهی صرفا تغییر نوع بسته بندی و یا نام یک محصول راهگشا است، باید در جلسات با چند ذینفع (مدیران، کارکنان و همراهان) طوفان فکری ایجاد کنید، پیشنهادهای خلاقانه را هر چقدر غیر عملی یا کوچک یادداشت کنید، آنرا آنالیز و اصلاح کنید و برنامه ریزی تغییر را تدوین کنید، تغییر نحوه فروش از سینه به سینه به فضای مجازی از ۵ سال پیش توسط مشاوران مطرح شده بود، اینکه در قرنطینه تازه به فکر افتاده ایم به کسب و کار خود پارامترهای برخط بودن را اضافه کنیم نشان می دهد در گذشته خلاق نبوده ایم !

  • وجه تمایز ایجاد کنید

چرا مشتری باید محصول یا خدمت شما را مابین رقبا انتخاب کند ؟

به این سوال پاسخ دهید، این سوال راه رهایی شماست، اگر جوابی برای این سوال ندارید نگران نباشید، شما حتما وجه تمایزی دارید که در نگاه شما نیست (چون در بطن کسب و کار خود هستید.) از مشتریان راضی خود کمک بگیرید، از آنها بپرسید چرا شما را انتخاب کرده اند ؟ اگر حتی نحوه برخورد شما برایشان مهم بود آنرا یادداشت کنید، روی نقاط قوت خود تمرکز کنید و آنرا بهبود ببخشید، تغییر ایجاد شده را عیان کنید، روی آن تبلیغ کنید، بگذارید مشتریان شما را با خصوصیت محنصر به فرد شما یا کسب و کارتان بشناسند ! نه محصول یا خدمت شما… برای این تغییر شعار تعریف کنید و شعارتان را در ذهن مشتری با استمرار هک کنید .

نمونه : هر روز بهتر از دیروز ۴  (صاایران)

 

 

اینکه شما چه تغییرات کوچک و بزرگی در کسب و کارتان ایجاد می کنید در آینده موفقیت یا شکست شما را تضمین می کند. هر تغییری خوب نیست ! نسبت به تغییر باید دید سیاه و سفید در دو مقطع زمانی متفاوت داشت، باید با دید سیاه عارضه های تغییر را به روشنی بررسی کرد، سپس با دید سفید سود حاصل از این تغییر را شفاف کرد. و سپس با دید خاکستری به سمت تغییر حرکت کرد.

در آینده به راهکارهای دیگر برای تغییرات مفید اشاره خواهد شد، اما هیچوقت به درگیر کردن مشتری با کسب و کار خود بی تفاوت نباشید.

راه رهایی شما در ذهن مشتری شماست !

برای دستیابی به آن هزینه کنید. و همیشه از یک مشاور خوب و خوش فکر و دانا کمک بگیرید.

 

 

“تنها یک رئیس وجود دارد. مشتری!

و او می تواند همه را در شرکت اخراج کند

به سادگی؛ به وسیله خرج کردن پول خود در جایی

دیگر.”   Sam Walton

 

 

مهران بهشتی

مشاور، منتور و کوچ کار و زندگی

 

 

 

  1. پیمان گفت:

    بسیار مفید بود…
    استفاده کردم…
    ممنون از مطلب جالبتون…

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

logo-samandehi